Por: Clara Álvarez

Internet, como ha ocurrido con tantas otras cosas, está también transformando el panorama del sector de la salud y, muy especialmente, la forma de actuar de los usuarios que, en un momento determinado, tienen una necesidad que afecta a su salud.

Aquí presento 3 fases clave de marketing en sector salud:

• Conectar con su público potencial
• Convertir las visitas en registros o contactos de la base de datos
• Nutrir a estos registros de la base de datos, es decir, prepararlos para la compra

Cada uno de estos retos constituye una fase de la estrategia del inbound marketing, y de la aplicación de las estrategias y acciones correctas en cada uno de ellos va a depender el éxito de tu proyecto de salud.

Primera fase. ¿Cómo llegar a tu público?

Una gran parte de tu público potencial es muy posible que ni siquiera conozca tu empresa y lo que puede ofrecerle. Es fundamental trabajar duro en una buena estrategia de posicionamiento SEO a través de la generación de artículos de interés para que el público te encuentre en las primeras posiciones de Google.

El público potencial que te interesa es aquel que puede tener unas necesidades que vuestro producto o servicio es capaz de cubrir. Para llegar hasta él, una estrategia de inbound marketing pone en marcha las siguientes acciones:

• En primer lugar, tienes que definir lo mejor posible y con el máximo de detalles tu buyer persona o arquetipo de cliente ideal. Además de sus necesidades, tienes que delimitar sus características sociodemográficas: sexo, posición social, nivel de estudios, intereses, hobbies, hábitos de consumo, etc.
• A continuación, debes investigar y analizar las palabras clave (keywords) que puede estar buscando en Google tu buyer persona, con el fin de aclarar sus dudas y sus necesidades relacionadas con la salud. No debes cometer el error de centrarte únicamente en las palabras clave relacionadas con tu producto o servicio, sino en cuestiones más generales. Has de tener en cuenta que, en estas fases iniciales, muchos usuarios todavía no son conscientes de sus necesidades. Por ejemplo, una mujer que esté pensando en tener un hijo, es probable que empiece buscando información general sobre el embarazo y, más adelante, limite su investigación a productos específicos que tú puedes proporcionarle, como un test prenatal o de fertilidad. Este es uno de los secretos de una campaña de inbound marketing exitosa. Tampoco debes plantearte términos muy técnicos que la mayoría de usuarios no conocen. La clave está en ponerte en la piel de los usuarios y hacer búsquedas tal como ellos las harían.
• En el sector de la salud existen diversos elementos que pueden interesar y captar la atención de tu buyer persona:
  -Testimonios reales de pacientes o clientes.
  -Entrevistas a referentes de la medicina y el sector.
  -Casos de éxito de otros pacientes (para que la gente se pueda sentir identificada).

Segunda fase. ¿Cómo convertir la visita en registro?

Que nuestra página web tenga visitas está bien pero no es suficiente, ya que estas son anónimas y no podemos hacerles seguimiento. Una vez el público ha llegado a tu página, será crucial que no se quede solo en una visita y nos termine dando sus datos, convirtiéndose en un lead de nuestra base de datos.

Para ello, debes ofrecerle contenido relevante que le interese lo suficiente como para darte sus datos a través de un formulario. En un tema tan delicado como el de la salud, debemos tener cuidado con el tipo de preguntas que hacemos en un formulario, ya que puede provocar desconfianza en el usuario y hacernos bajar el porcentaje de conversión.

¿Qué contenido interesante podemos ofrecer en el sector salud?
Tenemos varias opciones:

• Suscripción a un blog con artículos interesantes.
• Descarga de ebooks o guías gratuitas con información relevante del sector salud y educacional para tu buyer persona.
• Cuestionarios (Quiz) para proporcionar información a los usuarios de hacia dónde puede orientar su problemática.
• Asesoramiento gratuito por parte de un especialista del sector sanitario en concreto.

Es importante que obligatoriamente el usuario tenga que aceptar la política de privacidad de la empresa de acuerdo con el RGDP vigente (Reglamento General de Protección de Datos). Aunque a nivel legal es obligatorio en todos los sectores de negocio, en el sector de salud el tema de la confidencialidad cobra aún mayor importancia.

Tercera fase. ¿Cómo nutrir a tu base de datos?

Una vez ya has generado registros, llega el turno de nutrirlos, es decir, madurarlos y prepararlos para que la compra se materialice. Para ello, el inbound marketing utiliza técnicas de lead nurturing basadas en el envío de una cadena automatizada de emails con el objetivo de:

• Generar engagement con tu buyer persona.
• Descarga de ebooks o guías gratuitas con información relevante del sector salud y educacional para tu buyer persona.
• Que finalmente el cliente solicite un contacto comercial. Esta es la prueba de que ya está listo para comprar y es donde empieza realmente la oportunidad de venta.

En la preparación de compras es donde el inbound marketing en el sector salud genera mucho valor, adaptándose al nuevo proceso de venta de siglo XXl, donde las llamadas frías e intrusivas son cada vez menos eficaces.